Проверка на прочность

– Почти. Ошибки надо исправлять. Только постарайтесь сначала проверить документ на его содержание. Соответствует ли суть письма заявленной теме. А еще самое главное проверяйте цифры. Вдруг это отвлекающий маневр от стоимости и скидок, которые предлагает Ваш менеджер.

– Интересная у тебя теория. Никогда о таких психологических приемах не слышал. Все-таки ты тогда был прав, когда говорил, что каждый уважающий себя руководитель должен изучать литературу по психологии. Меня обманывают, как могут, а я даже этого не замечаю. Хитро, как говорит мой отец.

– На самом деле все просто. Тут нет ничего сверхъестественного. Как правило, все используют способы и приемы, которые уже кем-то придуманы. Если Вы о них когда-то читали или слышали, то распознаете их с первого раза. Что касается неквалифицированных сотрудников, то проблему можно тоже легко решить с помощью лекций, тренингов, мастер-классов, деловых игр или бесплатной литературы. Давайте время каждому сотруднику на изучение нужной и полезной для работы информации. Введите своего рода корпоративный ритуал. Устраивайте соревнования и конкурсы. Приучите сотрудников к обучению. Сначала им будет очень трудно перестроиться, они будут сопротивляться и обсуждать Вас на каждом шагу, а потом привыкнут и начнут получать от этого удовольствие. И у Вас все получится.

– И что, все сотрудники сразу схватятся за книжки? У многих из них менталитет, выработанный годами, – сидеть с банкой пива перед телевизором. Они книги только в школе читали и то это азбука была.

Ваня засмеялся.

– Так Вы тоже книжки раньше не читали. И я уверен сейчас не большой фанат чтения. Вы хотите изменить привычки своих сотрудников, но не хотите изменить себя. Так, Алексей Владимирович, ничего не выйдет. Это безнадежно.

– Не смешно. Я исправлюсь. По крайней мере, у меня уже шаг в это сторону сделан.

– Какой?

– Я понял, что это необходимо. И принял решение читать по книге в неделю. И дополнительно еще искать нужную информацию в интернете.

На самом деле дальше рассуждений у меня дело не продвинулось. Да я решил читать по книге в неделю, но не прочитал ни одной и, честно говоря, даже не открывал. Решить и сделать совершенно разные вещи.

– Хорошо, Алексей Владимирович, я Вам верю – сказал Ваня, но в его голосе чувствовалось сомнение. – Итак, как Вы справедливо заметили, приучить к книгам и обучению можно не всех сотрудников. Как еще отмечал Дуглас Мак-Грегор, люди делятся на два типа: х и у. Одни стремятся к карьерному росту, пытаются себя усовершенствовать, а вторые склонны к умеренному образу жизни, они неторопливы и не стремятся ничего изменить в жизни. Выбирайте людей, которые хотят учиться и изменяться в лучшую сторону.

– И как я это сделаю?

– Достаточно просто спросить: кто хочет? Те, кто заинтересован, придут и запишутся на занятия самостоятельно. А еще сейчас очень модно делать в компаниях библиотеку. Любой может принести свою книгу, а из библиотеки взять другую. Установите только правило, что книги должны касаться рабочих моментов. Иначе у Вас будет склад ненужной и устаревшей литературы. Начните Вы. Поставьте стеллажи и наполните их полезными книгами по бизнесу, маркетингу, психологии, личностному росту. Так Вы подадите пример своим сотрудникам.

По поводу библиотеки. У меня был смешной случай. Мой шеф очень любил пробовать всякие модные штучки. Прочитает в журналах что-нибудь и сразу бежит реализовывать. И вот в один из дней он прочитал про создание библиотеки на работе. Созвал совещание и говорит: «Уважаемые коллеги, с завтрашнего дня в нашей компании, в комнате для отдыха организовывается библиотека. Поэтому каждый из вас должен принести по одной книге. Когда мы создадим такую библиотеку, все могут брать оттуда понравившуюся книгу и приносить потом обратно». На следующий день все несли огромные пакеты этих книг. Комната была просто завалена ненужной и старой литературой. Старые детские книги, поваренные книги и прочая никому ненужная ерунда. Все обрадовались, потому что появилась возможность освободить свои квартиры от накопившегося хлама. Когда шеф это увидел, ему чуть плохо не стало. В итоге большинство литературы собрали и отвезли на помойку, оставив только более-менее приемлемые. Самое смешное, что идею то он прочитал, а смысл ее не понял совсем. Мы пока разбирали эти завалы, смеялись до слез.

– Вам-то было наверно смешно, а директору было не очень.

– Точно. Он потом еще долго отойти не мог. Так что насчет создания библиотеки у Вас в компании?

– Надо подумать.

– Алексей Владимирович, фраза «надо подумать» очень отличная в том случае, если Вы решили вежливо отказать своему собеседнику. С одной стороны, Вы ему не отказываете, а с другой и не соглашаетесь с ним. Давно-давно этот прием использовал мой начальник. Придешь к нему и говоришь: Василий Васильевич, есть проблема, которую надо решить. Он тебя всегда выслушает, покивает, а потом говорит, что надо подумать. Я сначала уверен был, что это добрейшей души человек, решит сейчас все проблемы, пока не понял, что за год моей работы, ни одна проблема так и не решилась. Более того, о проблеме забывалось сразу, как только я выходил из его кабинета.

– Опять психологический прием?

– Конечно. Почитайте, кстати, на досуге про коммерческие предложения. В Вашем бизнесе очень важная вещь. Почитайте, как их правильно составлять и кому направлять. Кстати, а сколько в день Вы подписываете этих самых коммерческих предложений?

– Где-то сотню или около того.

– А какая отдача? Сколько договоров заключаете после направления таких писем?

– Не знаю. Может быть и не заключаем вовсе. Я не занимался этим вопросом. А это принципиально?

– А Вы думаете, что нет? Чем занимаются Ваши менеджеры? Их работа, как думаете, эффективна? Они занимаются целый день тем, что пишут письма на деревню дедушке. Вроде показывают, что чем-то занимаются. А толку от этого никакого. Процесс ради процесса.

– И что ты мне предлагаешь? – спросил я чуть ли не раздраженно. Опять вмешивается в мою работу. Какая ему разница, куда и кому мы отправляем эти коммерческие предложения. Главное работа идет. Кто-то, да и откликнется на наше предложение. Товар вроде хороший.

– А Вы не догадываетесь?

– Ваня, ну что ты опять говоришь загадками? Разве нельзя напрямую сказать? Мы же не на поле чудес.

– Ваша деятельность сейчас как раз и напоминает поле чудес: повезло-не повезло, угадал-не угадал. Это бизнес, а не игра в угадайку. Тут нужна логика и расчет. Конечно, без риска никак. Но риск должен быть обоснованный. И это не про Вас.

– Опять начинаешь. Что надо сделать?

Ваня вздохнул. Было видно, что он еле сдерживается.

– Запросите отчет о том, сколько предложений направлено, а сколько договоров заключено по этим предложениям. Какая целевая аудитория, как выбирается адресат для этого коммерческого предложения. И какой регион.

– Какая разница, куда они направляют? Главное всем рассказать, что мы есть.

– Тогда за эти деньги, которые Вы тратите на бумагу и на почту лучше купите рекламное место или объявление по радио давайте. Пока Вы, скорее всего, занимаетесь бумагомарательством.

– А это ты про деньги что ли? Так не свои, не жалко.

– И это мне говорит генеральный директор. А когда деньги закончатся, что будете говорить?

– Да, ладно, не закончится. Все как-нибудь само собой рассосется.

– Ясно. Похоже, что Вас не переубедить. Ну, что Вам стало легче? Проблема не такая уж и большая.

– Нет, Ваня, это не все! Но тут обсуждать невозможно. Пойдем в столовой кофе попьем.

Ваня как-то странно скривил лицо, я был уверен, что он сейчас вежливо откажется и побежит заниматься своими делами. Однако он, на удивление, согласился.

– С удовольствием. Я как раз об этом думал.

Пока мы с Ваней шли до столовой, он перестал мне рассказывать про коммерческие предложения. Неожиданно для меня он перешел на тренинги для персонала и деловые игры. После чего посоветовал почитать про это в интернете. Я обещал, что посмотрю сразу, как только появится свободное время. Но свободное время у меня, конечно, не появится. Столько дел, столько дел.