Страница 2 из 6
Подробнее о позиционировании мы поговорим в разделе 3.
Важно! Наличие и доведение до всех сотрудников компании позиционирования на рынке помогает решать десятки вопросов, связанных с тем, как развивать компанию. Результат от внедрения позиционирования в работу компании не заставит долго ждать! Доказано десятками моих учеников и клиентов.
Современные инструменты маркетинга.
Ранее мы рассмотрели три уровня работы с клиентами:
– привлечение;
– обслуживание;
– удержание и возврат.
В полном списке актуальных инструментов маркетинга, которые мы разбираем на онлайн тренинге «Системный маркетинг от А до Я» (www.asm5.ru/trening), их больше 110. В рамках данной книги наша задача разобрать те инструменты, которые входят в так называемую базовую систему маркетинга. О них и пойдет речь в следующих разделах. Мы рассмотрим инструменты анализа бизнеса, изучим позиционирование, разберем ассортиментную матрицу и составление маркетинговой стратегии на сезон, а далее перейдем к инструментам трех уровней работы с клиентами.
В конце данного раздела я предлагаю вам заполнить простейший чек-лист и оценить базовую систему маркетинга в вашем бизнесе (рис. 3). Это позволит понять текущую ситуацию в компании или проекте, который вы планируете организовать. Впишите напротив каждого инструмента в соответствующем столбце оценку, на которую, как вы считаете, настроен инструмент на текущий момент, где 0 – инструмент не внедрен, 1 – инструмент практически не работает, 2-4 – ваша экспертная оценка и 5 – инструмент работает эффективно. А в последнем столбце напишите плановые сроки внедрения/ донастройки или какие-то комментарии для себя. Если вы не понимаете суть инструмента, то пропустите его или поставьте 0. Вернуться к этому чек-листу можно по ходу чтения книги.
Рисунок 3. Чек-лист проверки базовой системы маркетинга
Ваши выводы
______________________________________________________________________
Для внедрения
______________________________________________________________________
Раздел 2. Анализ бизнеса
Почему анализ бизнеса так важен в работе?
Ответ прост: если вы понимаете ваши сильные и слабые стороны, имеете представление о возможностях и угрозах внешней среды компании, четко владеете информацией о своей целевой аудитории, знаете, кто ваши конкуренты и что они делают на рынке, управляете цифровыми показателями воронки продаж, то вам будет несложно выстроить свою стратегию развития и занять свою нишу. А значит – вы получаете реальную возможность увеличивать продажи на регулярной основе. Хочется отметить, что анализировать бизнес можно и нужно независимо от того, начинающий ли вы предприниматель или работаете на рынке 10-15 лет. Ситуация постоянно меняется, и если вы держите руку на пульсе, то имеете возможность оперативно подстраивать свою работу под рыночные изменения, что позволяет максимально точно решать задачи клиентов и удовлетворять их потребности.
Давайте разбираться, как достичь роста продаж через анализ.
Существует несколько основных инструментов анализа бизнеса. К ним относятся:
– комплекс маркетинга 7P (многие знают его как маркетинг-микс 4P);
– SWOT– анализ;
– анализ конкурентов;
– определение целевой аудитории;
– воронка продаж.
Глава 1. Комплекс маркетинга 7P
Описание комплекса маркетинга 7P (рис. 4) позволяет вам получить базовое представление о маркетинге и тех процессах, которые происходят в вашей компании. Ранее комплекс представлял собой 4P, в настоящий момент уже известны 20P и более. По моему опыту, описание 7P вполне достаточно для работы компании.
Рисунок 4. Комплекс маркетинга 7P
Систематизация знаний о том, что происходит в компании, облегчает работу не только собственников и управленцев, но и сотрудников среднего звена, рабочих, а также партнеров и привлекаемых специалистов со стороны. В комплекс маркетинга 7P входят:
Product – Продукт. Товар или услуга, которые вы предлагаете рынку.
Price – Прайс, т.е. цена на ваш продукт (товар / услуга).
Place – Место. Территория, где осуществляется производство и продажа товара или услуги.
Promotion – Продвижение. Действия, которые совершает производитель товара или услуги, чтобы информировать потребителя и держать с ним обратную связь.
People – Люди. Все те, кто вовлечен в процесс, в том числе сотрудники компании, клиенты, поставщики.
Process – Процесс. Действия, которые обеспечивают производство товара/услуги, включая время от создания идеи до ее реализации и поступления товара на полки.
Physical Evidence – Физические доказательства. Физические подтверждения, говорящие о реализуемом товаре или услуге и его свойствах. Безусловно, реализуя некачественную продукцию, сохранить уровень лояльности клиентов будет очень сложно.
Когда вы сформулируете это для своей компании, то получите базовое описание бизнеса на одной или более страницах. Применяя этот инструмент в работе, вы можете использовать более общие параметры или, наоборот, максимально подробные, прописывая ассортиментную матрицу, отдельно цены с указанием системы скидок, определяя места проходимых процессов, описывая организационную структуру компании, все бизнес-процессы и приводя примеры имеющихся физических доказательств высокого качества вашей работы, например, отзывы, благодарственные письма, дипломы об участии в выставках, региональные награды и проч.
Ваши выводы
______________________________________________________________________
Для внедрения
______________________________________________________________________
Глава 2. SWOT – анализ
Что такое SWOT– анализ?
Второй инструмент, который мы разберем, – SWOT-анализ (рис. 5). SWOT-анализ – элемент стратегического планирования, инструмент анализа бизнеса, который отображает с точки зрения внутренних процессов бизнеса его сильные и слабые стороны, т.е. те составляющие работы компании, которые непосредственно влияют на деятельность. С точки зрения внешних факторов SWOT-анализ позволяет увидеть возможности и угрозы для бизнеса. Таким образом, и те, кто руководит бизнесом, и те, кто является наемным сотрудником, могут легко выстроить такой SWOT-анализ в рабочем режиме.
Рисунок 5. SWOT – анализ.
Мы рекомендуем для составления SWOT– анализа проводить мозговой штурм среди сотрудников компании, а не делать это единолично руководящему составу. Как говорится, одна голова хорошо, а две и более – лучше! Привлечение сторонних экспертов также возможно, но специалист «со стороны» наверняка потратит значительно больше времени, чтобы полноценно разобраться в сильных сторонах и слабостях вашей фирмы.
Составлять SWOT-анализ не так сложно, как кажется. Его применение в работе позволяет увидеть огромное количество точек роста компании, реализовав которые можно вывести бизнес на новый уровень и улучшить сервис компании, а значит, и увеличить продажи.