Страница 43 из 43
Главный недостаток службы сбыта, построенной по продуктовому принципу, – дублирование работы. Продавцы из разных продуктовых направлений отвечают за одни и те же территории и могут посещать одних и тех же клиентов. Procter & Gamble, исторически продуктоориентированная организация, консолидировала продуктовые линейки в укрупненные сбытовые подразделения, в которых используются коллективные продажи. Это изменение отчасти было обусловлено тем, что покупателям приходилось работать со слишком большим числом торговых представителей P&G. Среди маркетологов ходят байки о приемных, где из многочисленных продавцов данной компании к одному и тому же покупателю выстраивались целая очередь. Сейчас в P&G у каждого крупного клиента есть своя команда, которая продает ему всю продуктовую линейку.
Дублирование работы приводит к повышению коммерческих расходов. Кроме того, в таком случае необходима более сложная координация разных продуктовых направлений, что, в свою очередь, требует больших управленческих ресурсов и более высоких административных издержек. Наконец, такое дублирование может вызвать путаницу и недовольство клиентов, которым приходится вести дела с двумя или более торговыми представителями одного и того же поставщика.
Поскольку главное преимущество организации по типу товара в том, что она позволяет продавцам хорошо освоить один или несколько продуктов, такая форма организации чаще всего используется компаниями с обширным и разнообразным ассортиментом. К ней также прибегают производители высокотехнологичных продуктов, имеющих свои технологические особенности и требующих разных методов продаж. Это основная причина, объясняющая, почему некоторые компании, такие как 3M, выпускающая многочисленные продукты на базе существенно различающихся технологий, продолжают выстраивать свои отделы продаж по продуктовому принципу, несмотря на высокие издержки.
Как уже говорилось во введении к данной главе, все популярнее становится клиентский принцип организации продаж. Эта ориентированная на клиента модель представлена в рисунке 4.5.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.