Страница 2 из 3
Теперь, если мы перейдем к маркетингу, если вы хотите заключить сделку или продать свой продукт, сделайте так, чтобы клиент сделал небольшой первый шаг к этому. Например, если вы продаете машину или дом, попросите клиента внести небольшой залог за его резервирование, даже если это всего лишь 0,001% от общей суммы.
Если вы продаете что-то в Интернете, попросите клиента заполнить форму или оставить свой адрес электронной почты, а лучше данные их кредитной карты. Таким образом, они сделают небольшое обязательство, которое, скорее всего, приведет к улучшению показателей конверсии.
Принцип последовательности также работает с самооценкой людей. Они более привержены поступкам, которые соответствуют их ценностям, взглядам и действиям.
Например, если вы хотите, чтобы человек помог вам, например, выбрать модель нового телефона, вы можете сначала сказать ему, что он очень хорошо разбирается в технике и телефонах в частности, что он всегда покупает себе только самые качественные и хорошие модели. Человек начнет верить этому, и через некоторое время, когда вы попросите его помочь вам в выборе нового телефона, он не сможет вам отказать, потому что это будет противоречием его убеждениям о нем самом.
Таким образом, принцип последовательности основан на представлении о том , что люди, заявившие устно или в письменном виде о том, что будут делать что-то, скорее всего сделают это, потому что они захотят сдержать свое слово. Итак, если вы хотите кого-то убедить, сначала попросите его сказать «да» или совершить какой-то небольшой поступок на пути к желаемому действию. Одно маленькое действие откроет путь к будущим более крупным поступкам.
Социальное доказательство
Третий принцип влияния на людей – социальное доказательство.
Этот принцип означает, что люди - социальные существа, и мы склонны вести себя так же, как и другие люди. Нам нравится принадлежать к большой известной группе, мы инстинктивно чувствуем, что приняли правильное решение и что один миллион человек не может ошибаться.
Вот почему, когда смотришь комедийное шоу, где-то на заднем плане всегда есть люди, громко смеющиеся. Чтобы вы тоже начали смеяться.
Вот почему многие уличные артисты в самом начале своего выступления кладут в шляпы или коробки свои собственные деньги, чтобы показать, что определенное количество людей уже сделало им свои пожертвования, и это увеличивает вероятность того, что другой прохожий также положит что-то.
Вот почему, прежде чем покупать какой-либо продукт в Интернете, вы, как правило, проверяете, есть ли какие-либо положительные отзывы от других людей, которые уже приобрели этот продукт.
Кстати, знаете ли вы, что самая влиятельная форма рекламы – это не какая-то платная реклама в СМИ, а отзывы и рекомендации других людей? Итак, если у вас есть интернет-магазин, добавление страницы с отзывами – хороший способ повлиять на ваших клиентов, чтобы они купили ваш продукт.
Итак, теперь у меня есть для вас задание. Попробуйте проанализировать свои прошлые или недавние действия, поступки и решения и сказать, какие из них были продиктованы принципом социального доказательства? Приняли ли вы решение, основываясь на решениях других людей?
Если вы начнете думать об этом, то в следующий раз, когда вам придется делать выбор, на вас будут меньше влиять внешние обстоятельства.
Еще одна задача – попробуйте применить этот принцип в следующий раз, когда вам придется уговаривать друга или коллегу. Объясните им, что все люди (знакомые, коллеги, известные личности) вокруг него придерживаются того же мнения, что и вы, и ему будет довольно сложно противостоять этому.
Симпатия
Согласно этому принципу, люди будут более склонны согласиться с вами, если у них есть что - то общее с вами, будь то внешний вид, интересы или даже имя.
Исследователи провели ряд экспериментов, основанных на этом принципе. Если консультант по продажам имел то же имя что и клиент, покупатель с большей вероятностью совершал покупку.
В другом эксперименте, в игре, где люди должны были угадать, говорит ли другой человек, сидящий перед ними, правду или ложь, большинство людей верили человеку, который имел такую же внешность, что и человек перед ними.
Что ж, давайте представим, что мы не похожи по внешнему виду на человека, которого хотим убедить. И мы его не очень хорошо знаем. И наши имена отличаются. Вот несколько советов, как завоевать симпатию другого человека.
Ведите себя как друг. Постарайтесь прислушаться к тому, что говорит человек, и понять его мотивы, мысли и заботы. Не критикуйте их и старайтесь завоевать их доверие. Как только вы завоюете их доверие, их симпатия к вам сразу же проснется.
Попробуйте делать комплименты. Большинство людей чувствуют себя лишенными комплиментов, и их самооценка и настроение улучшаются, если они слышат о себе что-то хорошее и приятное. После этого они будут готовы оказать взамен услугу и в вашу сторону.
Будьте готовы к сотрудничеству и всегда готовы прийти на помощь. Ваша помощь вызовет у другого человека чувство взаимности, поэтому он постарается следовать тому, что вы говорите.
Найдите точки соприкосновения с вашим визави. Это может быть хобби или интересы, либо одинаковый подход к каким-то вопросам, например, человек склонен критиковать жилищные службы, согласитесь с ним, что в последнее время они ведут себя чересчур плохо. Человека интересует человек, который разделяет его интересы.
Обратите внимание, какие слова ваш собеседник использует чаще всего, и постарайтесь использовать их тоже. Например, он часто употребляет слово «Слушай». Это означает, что его основной метод восприятия мира в основном аудиальный, и вам также следует использовать слово «Слушай» вместо слова «Смотри», которое в основном используется людьми с визуальным восприятием мира.
Итак, это основные факторы, которые вы должны учитывать, когда хотите повысить симпатию между вами и человеком, которого вы хотите убедить. Все они помогают установить взаимопонимание с другими людьми и, в конечном итоге, помогут убедить даже самого трудного человека.
Авторитетность
По мнению большинства ученых, авторитетность – самый важный принцип убеждения. Звучит убедительно, не правда ли?
Что ж, это правда, потому что, когда вы ссылаетесь на мнение ученых, известных или хорошо известных людей, другие люди начинают более внимательно слушать и с большей вероятностью поверят в то, что вы говорите.
Это идея, которая лежит в основе следующего принципа убеждения – авторитетность. Люди уважают авторитеты, и когда они в чем-то не уверены, они ищут авторитетных личностей, чтобы руководствоваться их точкой зрения. Они считают, что такие известные личности не могут ошибаться, и вероятно даже, они верят, что если их собственное мнение совпадает с мнением некоторых известных людей, то часть их славы каким-то образом снизойдет и на них.
Итак, вот несколько конкретных советов, когда вы хотите убедить кого-то, используя принцип авторитетности.
(1) Подкрепите свои аргументы соответствующими примерами или мнениями некоторых известных людей или людей, к которым этот человек относится с уважением.
(2) Если у вас есть свой сайт или магазин, можно разместить рекламу или отзывы от известных общественных деятелей, которые рекомендовали бы ваш продукт или услугу. Это не обязательно должен быть очень известный человек, который возьмет кругленькую сумму денег для появлений в вашей рекламе. Подумайте о каком-нибудь блогере или другом общественном деятеле, известном вашей целевой аудитории.