Продажи на лайте

5. Используйте вежливые и профессиональные слова. Например, вместо «подскажите мне», спросите «проконсультируйте пожалуйста» и т. д.

6. В разговоре используйте конкретные даты и время. Не ждите от возможного клиента, когда он сам назначит вам время и место. Предлагайте возможному клиенту варианты этих дат сами.

7. Всегда держите в голове вашу цель разговора. Цель разговора всегда одна – назначить встречу или повторный звонок. Не рассказать о том, какой у вас потрясающий продукт и не провести его презентацию. Не рассказать о себе или на отвлеченные темы. А заинтересовать человека, на том конце провода так, чтобы он захотел с вами встретиться. Как это сделать? Для этого не говорите сами, а задавайте вопросы.

Вопросы по теме «Как Вам наш продукт?»

Что для вас важно при выборе такого вида продуктов?

Как вы поймете, что продукт вас устроил?

Что вы хотите получить в результате от использования нашего продукта?

Что дадут вам ответы?

Ответы на эти вопросы вам дадут понимание, соответствует ли ваш продукт запросам вашего клиента. Стоит ли делать ему предложение.

Вопросы по теме «Сервисное обслуживание»

Что вам не хватает для принятия решения о приобретении нашего продукта?

Что вы бы еще добавили для себя в обслуживание?

Что вы считаете абсолютно не нужным сервисным обслуживанием?

Что дадут вам эти ответы?

Ответы на эти вопросы вам дадут возможность соответствовать чаяниям ваших клиентов, и не будут создавать не нужный дискомфорт от навязчивого, по их мнению, сервиса.

Вопросы по теме «Хочу все знать о клиенте»

Каким источникам информации вы доверяете?

Кто является для вас авторитетом при выборе нашего продукта?

Какие ценности для вас наиболее важны?

Какими источниками информации вы пользуетесь чаще всего?

Что дадут вам ответы?

Ответы на эти вопросы вам дадут возможность своего продвижения на свою целевую аудиторию, которое будет ею лояльно принято.

А теперь попробуйте написать вариант вашего телефонного скрипта (сценария) типа «теплый звонок».

Помните свою цель – назначить встречу!

Добрый день! ИМЯ, _______________________________________________

Подскажите, ______________________________________________________

А вот еще вопрос, _________________________________________________

А расскажите, как ________________________________________________

Почему спрашиваю? Чтобы мог подготовить для вас действительно интересное предложение.

Когда сформирую предложение для Вас, готов буду с Вами встретиться и его обсудить.

Когда вам удобнее встретиться: в ________________ в _________ часов или в_________________ в __________ часов?

Договорились. Я все записал. Значит _______________________!

Вот и готова ваша основа. Первый вариант вашего теплого звонка.

Глава 4. Технология продаж в действии

Тема 1. Cоздаём первое впечатление

Первое с чем мы сталкиваемся на встречах с нашим возможным клиентом – это с его первым впечатлением о нас. И переломить потом это первое впечатление очень нелегко. Поэтому важно его создать благоприятным.

Визуальный уровень восприятия.

Не открою секрета, если скажу, что мы воспринимаем глазами, ушами и тактильными ощущениями. Есть люди для которых важнее всего информация, полученная глазами. Так называемые «визуалы». Первое, что они оценивают эту картинку целиком, и только потом разбирают ее на детали. Для них важно ваше лицо, а точнее мимика. По ней они считывают, уверен ли в себе человек, уверен ли в том, что он говорит. Насколько живая мимика у вас? Как сказал мне один журналист, который проработал больше 40 лет на телевидении, живая мимика у человека – признак интеллекта. Чем не подвижнее лицо, тем сильнее создается впечатление человека, недалекого. Я не пытаюсь доказать, что это не так. Я просто говорю о том, какое впечатление складывается. Думающий человек – это подвижный человек, и это всегда отражается на его лице.

Помимо мимики, конечно же, важен внешний вид человека. Помимо того, что он должен соответствовать вашей задаче и вашему возможному клиенту, он должен быть для вас комфортен. Не одевайте костюм – тройку, если он вам будет жать, вам будет мешать воротник, и вы себя в нем будете чувствовать несчастным. Оденьте что – нибудь нейтральное и не отвлекающее внимание. Это важно. Человек, к которому вы пришли на встречу должен сфокусировать внимание на том, что вы обсуждаете, а не на том, какое у вас яркое, большое и необычное украшение. Когда общаетесь с людьми, смотрите в глаза и держите линию взора при контакте не ниже линии взора собеседника. Как правило, такие люди говорят, «повернись, я не слышу тебя». Большую часть информации они считывают по губам и глазам собеседника.

Аудиальный уровень восприятия.

Следующий уровень восприятия – это аудиальный. При котором информацию считывают ушами. Ох как жаль, что в школах не преподают предметы, которые так нужны нам в жизни. Например, умение управлять финансами, умение планировать свою жизнь и т. д. Одними из таких предметов я бы ввела курс «Основы публичной речи». Зачем, спросите вы? Закончив Вуз, где одна из моих специальностей была именно эта, проработав в сфере шоу более 10 лет, я невольно отмечаю людей, у которых с этой самой публичной речью проблемы. И этих людей 90 %. Мне говорят, ну и зачем это надо и так не плохо, живем. В том то и дело, что плохо. Не можем сдать экзамен, потому что страшно. Не можем преподнести себя на собеседовании при устройстве на работу. Не можем объясниться на родительском собрании. Не можем пойти в продажи потому что не знаем, как презентовать. Не поднимаемся по карьерной лестнице, потому что не можем преподнести себя руководству, проводить совещания и т. д. При этом мы говорим: «Ну, это или дано с рождения, или нет». Посмотрите на детей. Они открыты, у них нет зажимов, они с удовольствием показывают языки и поют песни, даже если их сильно никто не слушает. Что же происходит потом с этими детьми? Они взрослеют и получают свои: «не… Не пой, ты плохо поешь», «сиди прямо и не поднимай свои руки как попало», «не видишь взрослые разговаривают, поэтому помолчи» и т. д. И вовлекаясь в эту взрослую игру, мы теряем свою непосредственность, теряем свою свободу сначала внутреннюю, потом внешнюю и в конце концов затихаем и становимся зажатыми, суровыми (серьезными) дядями и тетями.

И все курсы по ораторскому мастерству, получению своего природного голоса, навыку публичного выступления занимаются по сути одним. Они заставляют вернуться в детство и понять какие зажимы и когда были сформированы и помочь избавиться от них. Я покажу вам на самом деле, какие блоки проходят на этих занятиях, и что дает вам их прохождение.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «