Страница 2 из 25
Себениус, Бёрнс и Мнукин осуществляют свой проект в русле прикладной теории и вносят этим крупный вклад в наше понимание переговоров и дипломатии в то время, когда польза и возможности этих видов деятельности нередко игнорируются. Их умелый анализ, при всестороннем знании обсуждаемых проблем, реально может улучшить качество дипломатической поддержки. Каждый крупный руководитель, дипломат и человек, которому приходится заключать сделки, сталкиваясь с непростыми задачами ведения переговоров, много выиграет от чтения этой книги.
Предисловие
Кто лучшие в мире переговорщики? В чем секрет их эффективности? Когда коллеги, студенты и клиенты задают нам такие вопросы, в разговоре сразу же всплывает имя Генри Киссинджера. Кто-то вспоминает его тайные переговоры по возобновлению американо-китайских отношений после многих лет взаимной вражды. Кому-то приходит на ум период разрядки в отношениях с Советским Союзом, первый Договор о контроле над ядерными вооружениями, договоренности о разъединении войск между Египтом, Сирией и Израилем, споры вокруг Камбоджи или Чили. Даже те, кто мало знает о деятельности Киссинджера на посту государственного секретаря, когда речь заходит о великих переговорщиках, все время вспоминают именно его.
Такое единодушное признание переговорного мастерства Киссинджера имеет глубокие корни. В июне 1974 года агентство Harris Poll провело опрос, результаты которого оказались ошеломительными: 85 % американцев назвали работу Киссинджера «превосходной», а 88 % отметили, что он «очень умелый переговорщик»[1]. С начала опросов «ни один государственный деятель не удостоился столь высокого одобрительного рейтинга»[2]. Сорок лет спустя, в 2014 году, большинство из 1615 опрошенных специалистов по международным отношениям, работающих в 1375 колледжах и университетах, поставили Киссинджера в ряд наиболее эффективных государственных секретарей США за последние полвека. По достоинству его оценили почти все подгруппы специалистов-респондентов: либералы, центристы, консерваторы, мужчины, женщины и многие другие[3]. Даже Уолтер Айзексон, биограф Киссинджера, нередко настроенный весьма критически, отметил, что его герой был и остается «виднейшим американским переговорщиком [XX] столетия»[4].
Несметно много было написано и самим Киссинджером, и о нем как о влиятельном государственном секретаре, историке дипломатии, аналитике внешней политики. Наряду с целой армией и сочувствующих, и критикующих комментаторов Киссинджер и сам писал о том, что он делал в десятках различных переговоров. Но, к нашему крайнему удивлению, серьезного, всеохватывающего изучения важнейшего аспекта деятельности Киссинджера – ведения переговоров – до сих пор, кажется, сделано не было[5]. Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных.
Стремление научиться у Киссинджера – ответвление более крупного проекта, которым мы сейчас занимаемся. С 2001 года «Программа переговоров» (Program on Negotiation), совместный проект Гарварда, МТИ и Университета Тафтса, ежегодно спонсирует программу «Великий переговорщик» – чествование мужчин и женщин из всех стран мира, которые сумели преодолеть непростые барьеры на пути к важнейшим соглашениям[6].
Студенты и аспиранты выполняют глубокие изыскания и пишут предметные исследования, после чего лауреата привозят в Гарвард, где с ним, под видеозапись, подробно беседуют о самых трудных переговорах: что в них было самое сложное? Как вы с ними справлялись? Что нужно было бы сделать по-другому? Зачем? Чему вы научились на этом опыте? Какой совет вы бы дали человеку, оказавшемуся в схожей ситуации?
В 2012 году мы чествовали бывшего государственного секретаря Джеймса Бейкера III, за переговоры по объединению Германии в рамках НАТО, деятельность по созданию коалиции «войны в Заливе», чтобы выдворить Саддама Хусейна из Кувейта, и дипломатическую работу по созыву Мадридской конференции, когда впервые израильтяне и арабы стали участниками многосторонних переговоров. Тогда все прошло так удачно, что мы решили применить методологию «Великого переговорщика» в 2014–2016 годах для больших бесед со всеми бывшими госсекретарями. Так возник проект «Государственные секретари США» (American Secretaries of State Project), в рамках которого мы провели большие беседы с Генри Киссинджером, Джорджем Шульцем, Мадлен Олбрайт, Колином Пауэллом, Кондолизой Райс, Хиллари Клинтон и всесторонне исследовали их деятельность[7].
Наши самые первые разговоры с Генри Киссинджером, который для этого впервые за сорок пять лет переступил порог аудитории Гарварда, оказались очень насыщенными интеллектуально, а «возвращение в родные стены» бывшего студента и профессора – очень эмоциональным. Как выразилась президент Гарварда Дрю Гилпин Фауст, настоящая «рок-звезда» девяноста двух лет предстала перед тремя сотнями студентов, которые задавали самые каверзные вопросы бывшему государственному секретарю.
В этих беседах Джим Себениус много цитировал мудрое эссе Джорджа Шульца «Десять заповедей переговоров» (10 Commandments of Negotiation) и упомянул несколько обобщений, которые мы сделали, изучая дипломатическую манеру Джеймса Бейкера[8]. Мы спросили Киссинджера: «А какова была бы ваша версия десяти заповедей?» Он предпочел не давать конкретного ответа, заметив только, что такие общие правила вряд ли годились бы для совершенно различных переговорных ситуаций, в которых можно оказаться[9].
Этот скептический ответ поумерил наш энтузиазм: что же, и на самом деле невозможно уложить сущность Киссинджера-переговорщика в набор общеприменимых рецептов? Джим загорелся решить эту проблему, тщательно проанализировать многочасовые личные интервью и перечитать все три тома воспоминаний Киссинджера – «Годы в Белом доме» (White House Years), «Переломные годы» (Years of Upheaval) и «Годы обновления» (Years of Renewal) – а также его работы «Дипломатия» (Diplomacy), «О Китае» (On China) и «Мировой порядок» (World Order); все вместе это примерно шесть тысяч страниц, не считая еще отчетов о различных переговорах. Первой попыткой черновика стал пространный набросок эссе, который Джим отослал доктору Киссинджеру в Нью-Йорк с простым вопросом: насколько точно здесь схвачена его манера ведения самых различных переговоров?[10]
Встретившись и обсудив набросок, Киссинджер ответил утвердительно, внес свои предложения, настоял, чтобы мы глубоко изучили некоторые из его переговоров, и отметил, что наша работа стала первой в своем роде. Конечно, скажем, поворот к Китаю или парижские переговоры об окончании войны во Вьетнаме изучались очень тщательно, но не в связи с этой более общей темой. Выводы современной теории переговоров тоже систематически не привлекались для изучения манеры Киссинджера. Мы же, полагая, что это важно потому, что у Киссинджера можно многому научиться и продвинуть вперед теорию и практику переговоров, решили вместе написать эту книгу, причем основным автором стал Джим, который взял на себя всю аналитическую и редакторскую работу.
1
Louis Harris. Public’s Appraisal of Henry Kissinger Remains High, Harris Poll press release. Aug. 19, 1974. http://media.theharrispoll.com/documents/Harris-Interactive-Poll-Research-PUBLICS-APPRAISAL-OF-HENRY-KISSINGER-REMAINS-HIGH-1974–08.pdf
2
Walter Isaacson. Kissinger: A Biography. N.Y.: Simon and Schuster, 1992. P. 549.
3
О дискуссии см.: Daniel Maliniak, Susan Peterson, Ryan Powers, and Michael J. Tierney. The Best International Relations Schools in the World // Foreign Policy, Feb. 2, 2015, http://foreignpolicy.com/2015/02/03/top-twenty-five-schools-international-relations/. О разбивке данных опроса по полу, политическим взглядам и т. п. см.: Who Was the Most Effective U. S. Secretary of State in the Last 50 Years? (столбцовая диаграмма), TRIP Faculty Survey in United States, TRIP, Sept. 9, 2014, https://trip.wm.edu/charts/#/bargraph/37/1282.
4
Isaacson. Kissinger. P. 764.
5
Это довольно серьезное заявление, которое рискует обернуться фальсификацией, если вдруг окажется, что мы все-таки пропустили какую-то книгу или сборник статей. Конечно, более общие книги о Киссинджере полезны для описания многих его переговоров, и часто в больших подробностях. Однако до сих пор мы так и не нашли обширного анализа именно этой стороны его жизни и работы. Мы спрашивали самого Киссинджера, но и он не знает, существуют ли такие работы. Наиболее тщательный анализ общего подхода Киссинджера мы обнаружили в книгах Т. Дж. Отта и Уолтера Айзексона. См.: T. G. Otte. Kissinger // Diplomatic Theory from Machiavelli to Kissinger. Eds. Maurice Keens-Soper, G. R. Berridge, and T. G. Otte. N.Y.: Palgrave, 2001. P. 195–202; и Isaacson. Kissinger. Оба относительно кратких исследования выявляют некоторые характеристики переговорной манеры Киссинджера без всестороннего анализа его стратегии и тактики. Так, Отт описывает отличительные элементы того, что он называет подходом Киссинджера к «дипломатической практике»: «тайные каналы», секретность, выстраивание связей, выторговывание уступок, пошаговая челночная дипломатия, заключение промежуточных соглашений, проведение встреч на высшем уровне, – все это на основе информации, полученной благодаря глубокому пониманию другой стороны. Точно так же и в биографии, написанной Уолтером Айзексоном, имеется раздел (с. 550–559) о «переговорном стиле» Киссинджера, где описывается, что он предпочитает сразу же выйти на целевое соглашение, уделяет особое внимание личным факторам и взаимоотношениям между руководителями, проявляет склонность к секретности, делает заявления для создания желаемого впечатления, не прибегая к прямой лжи, выделяет ценность «конструктивной расплывчатости», челночной дипломатии и так далее. Кроме этих сжатых описаний, многие аналитические труды, посвященные работе Киссинджера на тех или иных переговорах, оказались очень полезными для наших целей. Среди многочисленных источников, которые мы будем цитировать в этой книге, назовем Jeffrey Z. Rubin. Dynamics of Third Party Intervention: Kissinger in the Middle East. New York: Praeger, in cooperation with the Society for the Psychological Study of Social Issues, 1981; Tad Szulc. How Kissinger Did It: Behind the Vietnam Cease-Fire Agreement // Foreign Policy 15 (Summer 1974); Edward R. F. Sheehan. How Kissinger Did It: Step by Step in the Middle East // Foreign Policy 22 (Spring 1976). P. 3–70; W. Quandt. Kissinger and the Arab-Israeli Disengagement Negotiations // Journal of International Affairs 9. № 1 (Spring 1975). P. 33–48; Margaret MacMillan. Nixon and Mao: The Week That Changed the World. N.Y.: Random House, 2007; Janice Stein. Structures, Strategies, and Tactics of Mediation: Kissinger and Carter in the Middle East // Negotiation Journal 1. № 4 (Oct. 1985). P. 331–347.
6
Program on Negotiation, Harvard Law School, http://www.pon.harvard.edu/. Программа «Великий переговорщик», под руководством профессора Джеймса Себениуса, с 2001 г. чествует мужчин и женщин из всех стран мира, сумевших преодолеть непростые барьеры на пути к заключению соглашений, которые достигли значимых целей. Эта инициатива спонсируется «Программой переговоров», действующим совместным проектом Гарварда, МТИ и Университета Тафтса; совсем недавний проект Гарварда – «Будущее дипломатии» (Future of Diplomacy), https://www.belfercenter.org/project /future-diplomacy-project. Факультеты этих университетов, где изучаются переговоры, выполняют большой объем предварительных исследований, изучают конкретные примеры, привозят номинанта хотя бы на один день в кампус, чтобы сделать видеозапись подробной беседы о самых трудных переговорах, которые он проводил, а потом обобщить самое ценное из этого взаимодействия в виде статей, учебных материалов, интерактивных видеопрезентаций. С 2001 г. в рамках проекта чествовали: сенатора Джорджа Дж. Митчелла, за его работу по урегулированию конфликта в Северной Ирландии и заключение Белфастского соглашения о прекращении огня (иначе Соглашения Страстной пятницы); Брюса Вассерштайна, за многолетний опыт заключения финансовых сделок, а особенно за роль в работе инвестиционной компании Lazard Asset Management; специального торгового представителя Шарлин Барщевски, в частности за переговоры с Китаем по вопросам прав на интеллектуальную собственность; Лахдара Брахими, специального представителя Генерального секретаря ООН, за работу по созданию нового правительства в Афганистане, которое сменило режим талибов после событий 11 сентября; посла Ричарда Холбрука, за переговоры по заключению Дейтонских соглашений, которыми завершилась война в Боснии, а также за работу с несколькими сторонами по выплате задолженности США за членство в ООН; президента Колумбии и лауреата Нобелевской премии мира 2016 г. Хуана Сантоса, за подписание мирного соглашения между правительством и крупнейшей партизанской группировкой FARC (Революционные вооруженные силы Колумбии, Армия народа), которое в конце 2017 г. положило конец более чем полувековой гражданской войне в Колумбии; все бессчетные, более ранние попытки переговоров неизменно заканчивались неудачей, а тем временем жертвами этой войны стали свыше 220 000 человек, и более пяти миллионов оказались в статусе внутренне перемещенных лиц; достопочтенного Стюарта Эйзенштата, за переговоры о реституции еврейского имущества времен холокоста в Швейцарии и других странах Европы; верховного комиссара ООН по делам беженцев Садако Огату, за мирные переговоры от лица беженцев и внутренне перемещенных лиц в самых непростых регионах – от Ирака до Балкан и Руанды; художников Христо и Жанну-Клод, за переговоры по возведению больших неоднозначных инсталляций, от «Бегущего забора» в Калифорнии до «Ворот» в Центральном парке Нью-Йорка, а также за обертывание парижского Нового моста и берлинского Рейхстага; бывшего президента Финляндии и лауреата Нобелевской премии мира Мартти Ахтисаари, в частности, за переговоры по независимости Косова и разрешение многолетнего кровавого конфликта между правительством Индонезии и сепаратистским движением в провинции Ачех; бывшего государственного секретаря Джеймса Бейкера, за переговоры о воссоединении Германии в рамках НАТО, создание коалиции «войны в Заливе», чтобы выдворить Саддама Хусейна из Кувейта, и дипломатическую работу по созыву Мадридской конференции; а также представителя Сингапура в ООН Томми Коха, за председательство в переговорах по Конвенции по морскому праву, Саммите Земли в Рио-де-Жанейро, заключение соглашения о свободной торговле между США и Сингапуром и множество других инициатив.
7
Наш проект «Государственные секретари США» на основании этих многочасовых бесед выпустит книгу и документальные фильмы с анализом манеры руководства и ведения переговоров различных секретарей за сорокалетний период в отношениях США с Советским Союзом/Россией, Китаем и Ближним Востоком. Future of Diplomacy Project. Special Initiative – American Secretaries of State. Harvard Ke
8
George P. Shultz. Ideas and Action: Featuring the 10 Commandments of Negotiation. Erie, PA: Free to Choose Press, 2010; «Программа переговоров» в Школе права Гарвардского университета.
9
Точный ответ Киссинджера таков: «Когда разные [государственные] секретари приходят сюда или когда вы сводите все в одну книгу, не думаю, что Бейкеру пригодилась бы моя манера. И мне бы не пригодилась манера Бейкера. Бейкер – человек практический, оператор. Нужно решить предельно конкретную проблему – зовите Бейкера. И не нужно вставать между Бейкером и его целью. У меня манера более структурированная. В тот период, когда я работал, возникло немало глубоких структурных вопросов. Шульц где-то между нами. Не думаю, что существует некоторое абсолютное правило, которое можно применять везде и всегда» («Программа переговоров» в Школе права Гарвардского университета, интервью с Генри Киссинджером, взятое авторами этой книги 6 ноября 2014 г.).
10
Впоследствии мы прочли еще несколько книг и статей Киссинджера и обратились к другим бесценным источникам, в том числе к превосходному сборнику, подготовленному Цифровым архивом национальной безопасности (DNSA), Kissinger Telephone Conversations: A Verbatim Record of U. S. Diplomacy, 1969–1977, George Washington University, Washington DC, http://proquest.libguides.com/dnsa/kissinger1, а также к множеству других источников, о которых подробно рассказываем далее.