Страница 2 из 5
После того как половозрастные категории ЦА определены, необходимо поделить их на группы. Описание конкретной группы целевой аудитории – это как раз и будет Аватаром клиента. Аватар даст нам четкое представление о нашем идеальном клиенте. Как описать подробно Аватар клиента я пишу в следующей главе.
Чтобы показывать рекламу именно тем людям, которые подходят под описание Аватара клиента, я рекомендую использовать сервис Segmento Target. С помощью этого сервиса можно собрать группу людей пользователей соц. сетей по самым незначительным признакам, к примеру, люди, у которых завтра день рождения, они закончили конкретный ВУЗ, в определенном году, состоят в тематической группе про велосипеды в соц. сети ВКонтакте, и оставляли отзывы последние 2 недели на стене этой группы. Список критериев можно расширить под описание Аватара клиента.
Реклама в интернете дает возможность сделать тест темы/ниши быстро, эффективно и без больших бюджетов.
Собрав базу клиентов, которые совершили покупку или оставили заявку на услугу на сайте, следующее, что нужно делать – это заняться сегментацией по интересам к услуге, товару, по платежеспособности клиентов. Если вы знаете, что такое цепочка касаний с клиентом, то понимаете, что нужно не забывать о клиенте после продажи, а отправлять ему письма на email, писать личные сообщения в соц. сети. Клиенту будет приятно, если вы проявите заботу о нем. Не забывайте спрашивать, все ли у него хорошо, нет ли проблем с полученной услугой, товаром, отправлять ему полезную информацию о послепродажном обслуживании. Нужно делать от 5 касаний в первый месяц. Спустя месяц или более после покупки, срок зависит от специфики бизнеса, нужно делать второе предложение клиенту, показывать рекламу в Яндексе, ВКонтакте или отправлять e-mail.
По результату второй продажи нужно сегментировать снова базу клиентов по принципу уровня платежеспособности, кто-то совершает покупки на большой чек, средний, маленький, кто-то делает повторные покупки, также найдутся те, кто ничего не покупает.
Следующий шаг сегментации это по потребностям УБЭП.
У – Удобство
Б – Безопасность
Э – Экономия
П – Престиж
Можно отправлять клиентам на физический адрес какие-нибудь прикольные вещи, например: подарить свою книгу или фирменный ежедневник, банку кофе. Такие подарки часто делают в Америке. У нас это редкость, но признайтесь, если бы вы пошли в стоматологическую клинику, а через некоторое время получили домой посылку с подарком в виде зубной профессиональной щетки и пасты, вы бы запомнили такое объятие и рассказали бы друзьям, а на следующий осмотр пошли бы именно в эту клинику.
Предположим, вы прочитали мою книгу, она вас воодушевила, и вы решили делать интернет – рекламу. Сколько времени нужно, чтобы получить первые результаты? Если вы начинаете с самого начала: с описания потребностей клиента, пишите Аватар клиента, прописываете преимущества вашего предложения. После этого подготовительного этапа в виде сбора и написания информации для настройки эффективной рекламы идет сам процесс настройки контекстной рекламы.
Вам может понадобиться от 5 дней с момента, когда вы задумали делать рекламу до получения первых откликов на ваше предложение. Интернет реклама это всегда быстрый старт, быстрые продажи. За 5 дней вы сможете протестировать нишу, получить первые заказы и решить, что будете делать дальше.
Глава 2
People. Целевая Аудитория
Это 1 шаг.
Всего их будет 5, как вы поняли по названию книги.
Во-первых, очень важно, нарисовать подробный портрет клиента. Это нужно для того, чтобы понять, на какую целевую аудиторию показывать точечно рекламу. Это позволит сэкономить бюджет, потому что рекламу будут видеть только те люди, которые могут заинтересоваться предложением – это потенциальные клиенты. Для этого надо нарисовать подробно портрет клиента. Здесь, важно знать: как описать Аватар клиента. Возьмите одного конкретного человека, который идеально подходит под описание нужного клиента. Если писать про одного человека, это совсем не значит, что другим продавать не нужно. Это необходимо для того, чтобы было легче писать тексты в объявлении, на сайте.
Есть основные критерии:
1. B2B (бизнес для бизнеса) B2C (бизнес для потребителя)
2. Мужчина или женщина
3. Возраст
4. Семейное положение
5. Геотаргетинг. Это когда вы показываете свою рекламу в конкретном регионе, городе.
6. Уровень дохода
7. Сфера занятости
8. Уровень должности
9. Проблемы, связанные с товаром/услугой
10. Желания/мечты, связанные с товаром/услугой
11. Что останавливает от покупки
12. Что подталкивает к покупке
13. Кто принимает решение о покупке
14. Интересы. Чем интересуется клиент. Например, если вы занимаетесь утилизацией и размещением отходов, то, конечно, необходимо показывать рекламу той целевой аудитории, у которой интересы связаны с экологией, промышленностью. Это ключевые интересы. Так же есть смежные интересы по статусу клиента. Это в основном мужчины, которые работают на заводе, принимают решения, занимают руководящие должности. Здесь может интересовать: обмен валют, экономика, такие отрасли как промышленность, металлообработка и так далее.
Если бизнес – художественная школа. То нишей (для кого предложение) будут клиенты от 18 лет и выше, более конкретно возраст клиента можно узнать, когда начнет работать реклама, и с помощью таких сервисов, как «Метрика» или статистика ВКонтакте можно увидеть, пользователи какого возраста большего всего заходили на сайт и оставили заявку. С помощью сервисов «Метрика», «Google Analytics», статистика ВКонтакте у вас будут данные, которые подробно описывают портрет клиента. Благодаря этому можно точечно показывать рекламу ЦА.
Информация, как часто путешествует клиент, какими устройствами он пользуется, тоже пригодится. От этого зависит, как настраивать рекламу, показывать больше на мобильные устройства, или на ноутбуки, планшеты. Поэтому здесь нужно понимать, насколько часто клиенты пользуются мобильным интернетом и что гуглят. Например, в бизнесе курсов подготовки к ЕГЭ, ОГЭ, понятно, что школьники пользуются мобильными устройствами, что-то ищут в телефоне. Поэтому учитывая эти знания, нужно делать рекламу и на мобильные устройства.
Составляем Аватар клиента.
После того как категории определены, необходимо поделить их на группы. Описание конкретной группы целевой аудитории – это как раз и будет Аватаром клиента. Аватар даст нам четкое представление о нашем идеальном клиенте.
Для определения Аватаров необязательно использовать все категории и группы клиентов. Достаточно описать тех, с кем вы хотите работать.
Для примера разберем продажу книги «Как сбросить лишние килограммы».
Здесь могут быть следующие категории клиентов:
• Владельцы книжных магазинов, оптовики
• Розничные покупатели
• Допустим, нас интересуют розничные покупатели. Делим эту категорию на группы:
• Девушки-школьницы
• Девушки-студентки
• Молодые мамы
• Женщины от 35 лет с лишним весом
• Мужчины от 35 лет с лишним весом
После того как мы определили интересующие нас группы клиентов, описываем каждую (составляем Аватары). Здесь, так же как и с категориями, необязательно стараться выделить и описать все группы целевой аудитории, для начала достаточно взять 3–5, тех с которыми интересно и комфортно нам будет работать.
Для составления Аватара, необходимо определить: особенности, потребности, важные и второстепенные критерии.